Appliquer mécaniquement un pourcentage ou un multiple à la valeur d’une clientèle, c’est souvent passer à côté de sa réalité profonde. Les méthodes classiques, bien ancrées dans la profession, proposent soit de calculer un prix en appliquant un taux sur les actifs administrés, généralement entre 1,5 et 2,5 %,, soit de multiplier les revenus par un facteur allant de un à quatre. Ce sont des repères, pas des lois gravées dans le marbre.
Prenons un cas concret : un conseiller souhaite acquérir un portefeuille de 10 millions de dollars d’actifs. En appliquant le fameux ratio de 1,5 à 2,5 %, le prix de rachat oscille entre 150 000 $ et 250 000 $. Si, par ailleurs, ce portefeuille génère 100 000 $ de revenus annuels, la méthode du multiple des revenus place le coût d’acquisition quelque part entre 100 000 $ et 400 000 $. Réal Parent, professionnel du secteur, observe que « les conseillers croisent souvent plusieurs approches, puis font la moyenne pour fixer leur offre ».
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Mais attention aux chiffres trompeurs. S’appuyer sur une seule année de revenus ou d’actifs expose à des anomalies : une opération exceptionnelle, une année atypique, et c’est toute l’évaluation qui vacille. Pour lisser ces effets, la plupart préfèrent retenir la moyenne des trois dernières années.
Le multiple
Pourquoi ce multiple varie-t-il autant ? Parce que la valeur d’une clientèle ne se résume pas à des colonnes de chiffres. Plus le potentiel commercial du portefeuille est fort, plus le multiple grimpe. Les acheteurs évaluent aussi ce que l’avenir réserve : un ensemble de clients d’âge moyen 60 ans, qui commencent à décaisser, pèsera moins lourd qu’une clientèle plus jeune, en pleine phase d’accumulation.
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La qualité du portefeuille compte tout autant. Jean Dupriez, président de Valimax, résume : « Plus chaque client possède un patrimoine conséquent, des revenus élevés et reste fidèle, plus le multiple augmente ». Les acheteurs épluchent la progression du chiffre d’affaires, apprécient la stabilité des flux, et ne perdent pas de vue la capacité du professionnel à fidéliser sa clientèle sur le long terme.
Voici quelques critères que les acheteurs scrutent avant de faire une offre :
- L’évolution régulière du chiffre d’affaires, qui témoigne d’un portefeuille dynamique
- La facilité de servir la clientèle, selon la localisation géographique et la capacité des clients à utiliser des outils numériques
- La qualité des informations disponibles sur les clients, qui rassure sur la transparence et la pérennité du portefeuille
Le marché lui-même fait pencher la balance. Le nombre de candidats à l’achat, la concurrence, l’état général de l’économie : autant de paramètres qui influent sur la décision finale. Parfois, les actifs matériels, locaux, équipements, lignes téléphoniques, sont intégrés à l’offre, ce qui ajoute un poids supplémentaire à la transaction.
Certains vendeurs choisissent de scinder leur portefeuille, soit par nécessité, soit parce que la vente partielle s’avère plus rentable. Les mêmes critères s’appliquent : le but reste de maximiser la valeur retirée de chaque segment cédé.
Conditions de paiement
Il est rare qu’un conseiller règle l’achat d’une clientèle en une seule fois. Le paiement s’étale généralement sur plusieurs années. Jean Dupriez précise : « Le versement différé dépend du transfert effectif des actifs et des revenus ». Ce mécanisme garantit à l’acheteur l’implication du vendeur dans la transmission des comptes.
En collaborant activement au passage de relais, le vendeur peut espérer une rémunération supérieure. Jacques Brouillard, planificateur financier chez Investors Group, explique que cette implication permet aussi de s’assurer que le nouveau conseiller saura s’intégrer auprès des clients.
Mais rien ne se fait sans l’avis des clients. Le professionnel qui cède son portefeuille informe chacun du changement, les invite à choisir s’ils souhaitent continuer avec le successeur. Il peut, bien sûr, encourager la transition, mais la décision finale appartient toujours au client.
Financement
Peu de conseillers disposent des fonds nécessaires pour acquérir un portefeuille conséquent. Le recours au crédit devient la norme. Pourtant, les banques se montrent prudentes, rechignant à financer l’achat de clients, dont la valeur reste intangible. Si l’acquéreur possède un bien immobilier, il peut le mettre en garantie pour obtenir un prêt traditionnel.
En l’absence de telles garanties, deux options s’ouvrent : solliciter une société de courtage ou négocier directement avec le vendeur. Les maisons de courtage, rompues à ces opérations, accompagnent souvent les candidats à l’achat dans l’évaluation et le financement. Dans certains cas, le vendeur accepte d’être rémunéré sur les revenus générés par ses anciens clients.
Chez Investors Group, cette solution s’applique fréquemment : le vendeur continue de percevoir une part des revenus pour une période de deux à cinq ans. Le successeur, de son côté, ne touche que les nouveaux revenus apportés par la clientèle.
La valeur d’un portefeuille, au final, s’étire et se module selon une multitude de facteurs, de la vigueur du marché à la fidélité des clients en passant par la capacité de projection de l’acheteur. Ce n’est jamais une science exacte, mais une négociation vivante où chaque détail compte. À chaque transaction, une nouvelle histoire s’écrit, à la frontière du tangible et de l’immatériel.
