Comment calculer la valeur d’une clientèle ?

Les méthodes les plus courantes recommandent que le montant des actifs administrés soit appliqué au montant des actifs administrés entre 1,5 et 2,5 %, ou que les revenus soient multipliés par un chiffre allant de un à quatre.

Par exemple, si un conseiller achète 10 millions de dollars d’actifs et qu’un pourcentage de 1,5 à 2,5 % est appliqué, le prix client se situera entre 150 000$ et 250 000$.

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En supposant que cet actif génère des revenus de 100 000$, le prix, selon la méthode de multiplication des revenus, sera établi entre 100 000$ et 400 000$.

« Souvent, dit Réal Parent, les conseillers effectueront le calcul à l’aide de diverses méthodes, puis calculeront la moyenne pour déterminer le prix final. »

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En outre, le calcul de la valeur ne doit pas inclure les revenus ou les actifs pour une seule année, car des éléments exceptionnels peuvent entraîner des distorsions. Par conséquent, il est préférable de prendre en compte la moyenne des trois dernières années.

Le multiple

Ce n’est pas un hasard si la multiple fluctue dans une fourchette. Plus l’attrait commercial du client est important, plus le multiple sera élevé.

« De plus, le potentiel de développement futur sera pris en compte par les acheteurs », explique Réal Parent. Ainsi, une clientèle dont l’âge moyen est de 60 ans, c’est-à-dire en mode décaissement, aura moins de valeur que les clients dont l’âge moyen est de 45 ans, dans la phase d’accumulation. »

Les acheteurs évaluent également la qualité du client. « Par exemple, le fait que chaque client dispose d’un actif important, que ces clients ont des revenus élevés et un faible taux de rotation des clients augmentera le multiple », explique Jean Dupriez, Président de Valimax.

Les acheteurs analysent également le chiffre d’affaires et l’apprécient s’ils ont augmenté régulièrement au fil des ans, s’ils laissent un bon endroit pour la croissance future, en fonction de la capacité du conseiller ou de l’entreprise à retenir les clients (frais de sortie), etc.

Les successeurs potentiels évaluent également la facilité avec laquelle ils peuvent servir cette clientèle. Ils examinent l’emplacement géographique, la familiarisation avec Internet et l’information qu’ils obtiennent sur ces clients.

Les conditions du marché pèsent également sur la balance. Les acheteurs tiennent compte de la concurrence, du nombre d’acheteurs dans la course et du contexte économique qui n’est pas toujours prometteur.

Enfin, si les acheteurs potentiels souhaitent acheter des biens, tels que la location, la ligne téléphonique, le matériel informatique, ils les apprécieront également dans leur offre.

Dans ce processus, le vendeur peut décider de segmenter le sien pour le vendre en partie, soit parce qu’il est obligé de le faire, soit parce qu’il est plus avantageux pour lui de le faire. Les critères mentionnés ci-dessus l’aideront à le faire de manière à retirer le maximum d’argent possible de la transaction.

Conditions de paiement

Un conseiller s’engage rarement à racheter une clientèle au moyen d’un paiement unique. En général, il demandera que les paiements soient échelonnés au fil du temps.

« Le paiement différé est donc sous réserve des actifs et des revenus effectivement transférés », explique Jean Dupriez. De cette façon, l’acheteur s’assure que le vendeur collaborera au transfert des comptes. »

En acceptant de participer au transfert, le vendeur recevra normalement plus pour ses clients. « Il pourra également s’assurer que son successeur joue son rôle auprès des clients », explique Jacques Brouillard, planificateur financier chez Investors Group.

Cependant, il ne faut pas perdre de vue la liberté de choix du client. En fait, le vendeur informera les clients du changement et les invitera à décider s’ils veulent être servis par ce nouveau conseiller. Bien sûr, il pourra user de son influence pour les encourager à continuer avec son successeur, mais il ne pourra jamais les forcer à le faire.

Financement

Tous les conseillers, surtout ceux qui commencent, n’ont pas le capital d’acheter une clientèle. La plupart d’entre eux doivent donc emprunter. Leur premier réflexe est souvent de se tourner vers les banques, mais ils refusent généralement de financer un achat qui garantit des clients dont la valeur est immatérielle. Toutefois, un prêt peut être obtenu si des biens tels qu’une maison ou un terrain sont donnés en garantie.

Si l’acheteur ne peut donner au client en garantie, alors il a deux solutions possibles : contacter une société de courtage ou d’accord avec le vendeur.

En effet, les sociétés de courtage possèdent une expertise dans ce type de transactions et peuvent même aider l’acheteur à évaluer le client. Quant au vendeur, il peut accepter d’être payé sur les revenus de son ancienne clientèle.

Chez Investors Group, où cette pratique est répandue, le vendeur continuera de recevoir des revenus provenant d’opérations antérieures pendant une période de deux à cinq ans. « Le successeur n’aura que les nouveaux revenus générés par les clients », explique Jacques Brouillard.

« En fin de compte, le juste prix d’un client peut être très élastique », note Jean Dupriez, « parce qu’il dépend d’un grand nombre de facteurs et peut être calculé en différentes façons. »